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加强内部控制可以有效防范销售业绩舞弊

2018-11-15 10:01 星期四


舞弊,是指用欺骗的手段做违法乱纪的事情。企业中的舞弊,往往是指企业的员工利用自己职务上或工作中的便利,违背对企业的忠实义务,为自己或利益关系人谋取私利的行为。

销售业绩舞弊

以业绩为导向的销售部门,在绩效考核过程中,经常会遇到形形色色的舞弊问题,从而导致企业考核目的难以实现。总体来看,销售业绩的舞弊手段主要有以下三种:

第一,员工相互“借”指标。没有完成规定业绩的员工,会向超额完成的员工借一部分业绩,这样两个人都可以拿奖金。

第二,找熟人冒充客户,骗取业绩,在之后某个超额完成业绩的月份,再让“客户”办理退费。如此也可以让员工每个月都完成业绩考核。

第三,和相熟的客户串通,让客户以服务不满意为由,办理退费,然后和客户一起瓜分退款。

上述三钟舞弊方法,不仅会给企业带来金钱损失,还会严重损害公司考核制度的公平、公正和有效性。如果公司不加强内部控制,防范和制止这些舞弊行为,这些行为将会从内部侵蚀掉公司。此外,这些舞弊行为具有很强的隐蔽性,不易防范。

那么,公司应该如何应对销售业绩舞弊问题呢?

一、建立和加强企业合规文化,改变员工个人动机。公司在企业合规文化建设中,要促使员工个人动机和公司发展目标相一致,并始终如一地贯彻这种文化理念。

二、在制度建设方面,公司可以设立“检举舞弊奖”。这是建立企业监督机制的重要举措。企业的监督力度是有限的,还要鼓励员工做违规舞弊行为的“告密者”。群众监督的力量是无穷的。

三、公司应该成立专门的合规部门,直接负责监督和调查公司内部各项舞弊、商业贿赂、腐败等违规行为。对于销售人员的诈骗行为,公司应该采用法律手段来解决,这比“辞退”更具威慑力。尤其是规模较大的企业,合规部门的建立将帮助企业有效节约成本。此外,合规部门还可以帮助企业解决合同、知识产权、债务纠纷等一系列法律问题。

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